Clientes potenciales: qué son y cómo identificarlos

 

 Lo habitual en el mundo de los negocios es centrar todos los esfuerzos en los clientes actuales de la empresa. Es lógico, ya que son los que generan ingresos más o menos estables. Pero el problema es que no siempre esos ingresos se convierten en recurrentes…  

En muchas ocasiones se olvidan de los clientes potenciales de una empresa, que son aquellos que todavía no han comprado pero que podrían hacerlo en un futuro cercano. 

Los clientes potenciales son tan importantes como los clientes reales, porque son los que van a asegurar el flujo continuo de dinero en tu negocio. Además, si gestionas bien tu empresa, lo normal es que los clientes potenciales terminen convirtiéndose en clientes reales. 

Si quieres garantizar que sigan llegando nuevos clientes hacia tu empresa, debes saberlo todo acerca de los clientes potenciales. 

Así que presta mucha atención a todo lo que te explicamos en este artículo. 

¿Qué son los clientes potenciales?

Los clientes potenciales son aquellas personas que podrían comprar tus productos o servicios a corto o medio plazo. Cualquier cliente real de tu negocio fue antes un cliente potencial

Como veremos más adelante, para saber si alguien puede convertirse en tu cliente potencial lo primero que debes hacer es definir cuáles son las características sociodemográficas de tus clientes habituales, a los que tú te diriges y con los que tratas habitualmente. 

Además, también es conveniente que conozcas cuáles son sus necesidades e intereses, así como su capacidad económica. 

Solo conociendo esos datos podrás saber cómo identificar clientes potenciales con precisión y qué acciones debes tomar para que se conviertan en clientes reales. 

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La verdadera importancia de los clientes potenciales de una empresa

A nivel de marketing, es habitual denominar a estos clientes potenciales como leads. Y la palabra lead se repite continuamente en todas aquellos departamentos de marketing que son conscientes de la verdadera importancia que hay que concederle a la generación de leads. 

El lead, el cliente potencial, es importante porque se trata de una garantía de futuro, que asegura la existencia a medio y largo plazo de una empresa. 

Y las tiendas online que mejor trabajan el marketing saben que la venta no empieza cuando el cliente hace click en el botón de compra, sino cuando una persona que no tiene ni idea de tus productos o servicios comienza a recibir los primeros impactos y a realizar interacciones con la empresa. 

Los clientes potenciales, por tanto, son importantes a nivel de marketing y ventas en tres esferas diferentes, pero muy relacionadas: 

• Los clientes potenciales son el pilar fundamental de cualquier estrategia de marketing: todas las acciones de marketing, todos los planes de negocio, todas las estrategias de ventas, están implementadas pensando en captar a nuevos clientes potenciales que terminen convirtiéndose en clientes reales. 
• La búsqueda de clientes potenciales debe ser rigurosa: a la hora de captar a nuevos clientes potenciales hay que prestar mucha atención a los procesos de captación. Ya que es importante que los posibles clientes que vayan llegando sean de calidad y cuenten con «potencial» suficiente. 
• Las estrategias de marketing deben centrarse en gran medida en los clientes potenciales: todas las acciones —incluso las de fidelización de clientes actuales— deben orientarse a la atracción, clasificación y atención de estos clientes potenciales. Solo así se consigue la plena satisfacción del cliente. 

Tipos de clientes potenciales

Como es bueno segmentar para hacer grupos más pequeños, conviene que conozcas los diferentes tipos de clientes potenciales. 

Clientes potenciales según su frecuencia de compra

La primera forma de clasificar a los clientes potenciales es analizando sus hábitos de compra. 

Esto ya nos da pistas sobre cómo va a ser el resultado obtenido cuando consigas que compren en tu negocio. 

Según la frecuencia de compra, podemos dividir a los clientes potenciales en tres grandes grupos: 

• Clientes que compran con mucha frecuencia: estos son los mejores porque compran cada poco tiempo. Por eso son los que más ingresos generan. Un ejemplo de este tipo de clientes potenciales sería el de las personas que están pendientes de las novedades, de los lanzamientos, que siguen tu tienda online en las redes sociales o que usan cupones de descuento. 
• Clientes que compran de forma habitual: son clientes bastante fieles, pero no compran con tanta asiduidad como los compradores frecuentes. Un ejemplo de este tipo de clientes potenciales sería el de alguien que visita tu tienda online en períodos de rebajas o en Black Friday. Aunque tu marca le resulta familiar, no es tan fiel como el cliente frecuente. 
• Compradores ocasionales: son clientes potenciales que comprarán alguna vez en tu tienda. Pero no tienen problema en hacerlo también en otras tiendas, o esperar a que haya ofertas o grandes descuentos. El ejemplo más típico de este cliente potencial sería el de alguien que no conoce tu marca y que llega hasta tu tienda buscando algún chollo específico. 

Clientes potenciales según su grado de influencia

Los clientes potenciales con mucha influencia en sus respectivos entornos son los más interesantes para tu negocio. 

Al ser influencers, son capaces de convencer a muchos de sus seguidores, con lo que tu empresa logrará grandes crecimientos en ventas. 

De hecho, puede ocurrir que sus compras no supongan un gran volumen en conjunto. Pero, incluso así, es necesario tener relación con ellos, porque pueden generar muchísimas ventas indirectas. 

El marketing con influencers es tan potente que basta, por ejemplo, con una foto en Instagram o un vídeo en YouTube en la que un influencer promocione alguno de tus productos para que tus ventas se disparen. 

Clientes potenciales en función del volumen de compra

La forma de clasificar a estos clientes potenciales de una empresa se basa en crear grupos basados en la cantidad de productos que podrían consumir en un período de tiempo concreto. 

Es evidente que un cliente potencial, que adquiera muchos productos o servicios, será más rentable para tu empresa que otro que lo haga esporádicamente. 

Siguiendo este criterio, podemos establecer tres grupos: 

• Grandes compradores: son los que adquieren periódicamente importantes volúmenes de productos, con lo que tu facturación se incrementará notablemente. Para comprender mejor a este tipo de clientes potenciales, el ejemplo sería el de un comprador profesional, que actúa como mayorista de los productos que tú vendes (con el objetivo de revendérselos a otros). 
• Compradores en la media: se trata de clientes potenciales que compran volúmenes dentro de la media de tu negocio. No son los mejores clientes, pero tampoco son los peores. El ejemplo de estos clientes potenciales promedio sería el de algún mayorista pequeño, que no dispone de grandes redes comerciales. 
• Compradores potenciales de bajo volumen: suele ser el clásico comprador individual o particular, que adquiere el producto según lo va necesitando, de poco en poco. Aunque gastan poco dinero, este tipo de clientes potenciales tienen un valor agregado, ya que la suma de muchos de ellos puede implicar grandes volúmenes.

 

5 estrategias para captar clientes potenciales y convertirlos en reales

Ya te hemos mostrado cómo conseguir clientes potenciales. Pero el siguiente paso es hacer que esos clientes potenciales se hagan clientes reales. 

Para ello, te vamos a dar unas cuantas estrategias que van a ayudarte a culminar con éxito esta transformación. 

1. Crea un perfil de cliente ideal o buyer persona

Debes tener muy claro cómo es tu cliente ideal. 

Es importante que hagas un esfuerzo de investigación y de análisis para definir el perfil de tu cliente ideal, que no es otra cosa que un arquetipo basado en lo que ya conoces de tus clientes actuales y en las necesidades que tus productos satisfacen. 

Lo que debes hacer es una especie de imagen mental de tus clientes potenciales. Para ello, puedes apuntar en un papel los siguientes datos: 

• Cuál es su edad. 
• Cuál es su género. 
• Dónde vive. 
• En qué trabaja. 
• Cuáles son sus aficiones. 
• Qué páginas visita en Internet. 
• Qué inquietudes tiene. 
• Qué problemas trata de resolver con tus productos. 
• Qué necesidades no logra satisfacer. 

Una vez que hayas definido claramente el perfil de tus clientes potenciales, será mucho más fácil implementar estrategias de marketing para captar a esos potenciales clientes. 

Al fin y al cabo, sabiendo cómo son resulta más sencillo localizarlos y atraerlos a tu tienda online. 

 

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2. Genera contenido de valor con regularidad

Para vender online es necesario crear contenido que llegue hasta tus clientes potenciales. 

Solo mediante el contenido podrás establecer relaciones y atraer a nuevos clientes hasta tu negocio. 

Pero no pienses que el contenido solo se genera a través de artículos en tu blog. Además de eso, puedes crear contenidos valiosos en otros formatos: 

• Redes sociales. 
• Notas de prensa. 
• Fichas de producto. 
• Newsletters. 
• Podcasts. 
• Canales de YouTube. 
• Ebooks.
• ...

Las opciones de generación de contenido de valor son numerosas. 

Pero lo importante es satisfacer las expectativas de tus clientes potenciales con el contenido que vayas creando. 

La razón es fácil de entender: los clientes ya no esperan de las empresas que les vendan únicamente productos. Además, quieren recibir la máxima información sobre la temática relacionada con tus productos. Es más: las compras online se han convertido para muchos clientes en un hobby; e, incluso, disfrutan debatiendo sobre tus productos.

Para satisfacer esas expectativas es básico generar suficiente contenido para que un cliente potencial sienta la necesidad de adquirir tus productos. 

3. Crea una comunidad alrededor de tu marca

Queda claro que el contenido es fundamental para atraer a clientes potenciales. 

Y si quieres que tus clientes potenciales se conviertan en clientes reales es importante que sientan conexión con tu marca y tus productos. 

Por eso es muy buena idea cultivar una comunidad de seguidores, en grupos de Facebook, en Instagram, o incluso a través de una newsletter periódica. De lo que se trata a grandes rasgos es de generar vínculos fuertes con tu audiencia, para que conecten con tu branding y con tus productos. 

Y la mejor forma de hacerlo es generando conversaciones con ellos. Por eso es importante que dialogues con tus seguidores y que respondas siempre a sus mensajes. 

4. Haz promociones y descuentos

La forma más segura de que un cliente potencial se convierta en real es ofreciéndole descuentos. 

Si tienes a alguien que te sigue en redes sociales, y que recibe información periódica sobre tus productos por correo electrónico, estarás estrechando de una forma muy fuerte tus lazos con ellos. 

Y cuando el cliente potencial se haya «calentando» del todo, puedes mandarle un cupón de descuento con vigencia temporal limitada. De esa forma, es muy probable que el cliente potencial haga un pedido. 

5. Fideliza a tus clientes actuales

Tan importante es captar a clientes potenciales como retener a los que ya han comprado en tu tienda. 

El motivo es doble: 

• Retener a clientes es mucho más barato que captar a nuevos clientes. 
• Los clientes satisfechos son imprescindibles para que tu empresa atraiga a más clientes potenciales. 

Para fidelizar clientes es importante desarrollar una relación positiva con tus compradores. Y para ello, es básico perfeccionar tus sistemas de atención al cliente. 

Ten en cuenta que la fidelización se basa en una sucesión de interacciones positivas que resulten satisfactorias para los clientes. 

Imagina, por ejemplo, que un cliente te compra un producto. A partir de ahí, pueden surgir problemas con las entregas, con la calidad del producto recibido, con las dudas de funcionamiento… 

Si no eres capaz de resolver todas estas cuestiones, difícilmente el cliente se sentirá comprometido con tu tienda. Y, por lo tanto, no repetirá contigo un nuevo pedido. 

Y lo que es peor: un cliente insatisfecho suele comunicar su mala experiencia a muchas personas de su entorno. Y eso impide que lleguen nuevos clientes potenciales a tu tienda. 

Así que preocúpate mucho de la satisfacción de tus clientes actuales. 

Fuentes para identificar clientes potenciales

Llegados a este punto seguramente te preguntes cuáles son las fuentes para identificar clientes potenciales a los que incluir en tus estrategias de marketing. 

Pues aquí van los que consideramos como los 7 repositorios básicos en los que buscar clientes potenciales. 

1. Clientes actuales

La mejor forma de recibir un flujo continuo de nuevos clientes potenciales es a través de los actuales clientes de tu empresa. 

Al fin y al cabo, un cliente satisfecho es el mejor comercial de tu tienda. Si está muy satisfecho, incluso se encargará de pregonar a los cuatro vientos las excelencias de tu negocio. Pero para ello es imprescindible ofrecerle un excepcional servicio al cliente. 

También puedes crear programas de referidos, o directamente solicitarles los datos de contacto de amigos o familiares que pudiesen estar interesados en tus productos. 

2. Redes sociales

Las redes sociales se han convertido en el gran mercado virtual al que todos los compradores acuden cuando necesitan algo y no saben dónde encontrarlo. 

Por eso es tan importante tener presencia en las principales redes sociales, ya que así podrás promocionar tu producto en redes sociales; y además te encontrarán los clientes potenciales que quieren comprar tus productos, pero todavía no te conocen. 

Recuerda, por tanto, que los perfiles en redes sociales de tu ecommerce deben ser escaparates en los que, además de mostrar tus productos, les ofrezcas manuales de uso, resuelvas dudas sobre las características de tus productos o dialogues con esos clientes potenciales. 

3. Eventos

Las ferias y exposiciones comerciales son una gran fuente de contacto con potenciales clientes. 

Esto es así porque los vendedores exponen sus productos, para que todos aquellos que tengan interés en los mismos acudan a verlos y comprarlos. 

Sí que es cierto que, desde que se declaró la pandemia de Covid-19, la organización de eventos presenciales se ha complicado mucho. Pero a medida que la situación mejore, los eventos volverán a la senda habitual. 

Además, ahora la gente también se ha acostumbrado a participar en eventos virtuales a través de Internet, con lo que es posible seguir contactando con clientes potenciales y reales.

 

4. Bases de datos 

Existen muchos directorios públicos y bases de datos en las que figuran la información de contacto de tus posibles clientes. 

De ese modo, es posible contactar con ellos a través de un email o de una llamada telefónica. 

Incluso hay compañías que ceden o venden los datos de sus clientes a otras empresas de gestión de leads de marketing, para que estas contacten con los clientes potenciales que figuran en los ficheros. 

Pero en estos temas es muy importante asegurarse de que los datos a los que accedas estén recopilados de forma honesta, siguiendo las normas de protección de datos y respetando la privacidad de tus posibles clientes. 

5. La competencia

No queremos que te plantes en la puerta del vecino para robarle sus clientes, pero sí que puedes convertirte en una opción alternativa. Sobre todo si eres capaz de dar a conocer una propuesta de valor diferente a las de tus competidores. 

La mejor forma de hacerlo es a través de anuncios en Google Ads, ya que es posible utilizar como palabra clave el nombre de tus competidores. 

De esa forma, cuando alguien busque en Google el nombre de tu competencia, tu tienda aparecerá también entre los resultados patrocinados. 

6. Retargeting

Tienes que ser capaz de extraer la máxima información de todas aquellas personas que visitan tu tienda online. 

Para ello, herramientas como el píxel de Facebook o Google Analytics pueden ser de gran apoyo para poder mostrar tus anuncios a aquellos clientes potenciales que han estado en tu tienda online pero no han comprado. 

Otra opción muy rentable es establecer un sistema de captación de direcciones de correo electrónico. 

De ese modo, muchos clientes potenciales que no compren en un primer momento pueden recibir información sobre promociones o cupones de descuento. Y seguro que más adelante muchos de ellos terminan comprando. 

7. SEO

Debes crear una estrategia de posicionamiento orgánico para que tus clientes potenciales te encuentren cuando hagan búsquedas relacionadas con tu negocio en Google y en los principales buscadores. 

Al crear tu estrategia SEO debes analizar cuáles son las keywords que quieres atacar, distinguiendo entre las palabras clave transaccionales (las que indican interés de compra) y las keywords más informativas (que te servirán para captar tráfico frío). 

Lo mejor de esta fuente para identificar clientes potenciales es que es capaz de atraer a usuarios que tiene interés real en tus productos.

 

, copywriter freelance especializado en SEO Copywriting y redactor en el blog de Shopify.